СКС (структурированная кабельная система)

Менеджер по продажам  – это один из ключевых сотрудников на фирме ведь он работает  и ообщается с клиентами или потенциальными клиентами. От его работы напрямую зависит получение заказа фирмы на СКС и принятие решения клиента о работе с фирмой или с конкурентом. Руководителю отдела продаж необходимо помнить, что менеджер по продажам не машина, а это человек со своими достоинствами и недостатками. А у кого не бывает недостатков и проблем? Правильно ! Бывают у всех…

В этой статье я расскажу о некоторых проблемах в работе с менеджерами по продажам и опишу пути решения этих проблем.

Менеджер по продажам пассивен, устал, выглядит плохо, инертен и иногда безразличен и не только к работе

     В таком состоянии допускать менеджера по продажам пассивного оборудования и СКС к работе крайне не желательно. Клиент почувствует такое отношение к себе или к работе у менеджера. В конечном итоге фирма потеряет не только заказ, а скорее всего потеряет клиента. Поэтому необходимо как можно скорее выяснить причину подобного состояния менеджера.

     Помогите ему преодолеть депрессию, объясните ему, что его настроение и отношение чувствуют клиенты и что жизненный проблемы надо уметь оставлять за порогом офиса. 

     Необходимо посмотреть на график работы менеджера. Возможно, что он просто не успевает справляться с потоком работы и дела накапливаются, как снежный ком. Поэтому он может в определенный момент просто опустить руки.

     Проанализируйте его работу, откорректируйте подход к выполнению обязанностей, подскажите, как рационально распределять рабочее время и как правильно расставлять приоритеты.

     У менеджера могут возникать серьезные личные проблемы. Иногда даже простого понимания или простого человеческого внимания вполне достаточно, чтобы изменить настрой менеджера по продажам, особенно это касается менеджеров слабого пола.

     Возможно, что вашему сотруднику просто не хватает мотивации и ему стало не интересно и не выгодно работать на фирме?  Конечно вопрос мотивации менеджеров по продажам, да и впрочем остальных сотрудников очень непростой, однако руководителю надо над этим вопросом постоянно работать. Если в усливиях финансового благополучия работала одна система стимулирования и заработной плата менеджеров по продажам, то в условиях кризиса. скорее всего, необходимо перейти на другую форму расчета заработаной платы и стимулирования.

     Руководителю необходимо показать (а вернее это должно быть внутреннее убеждение), что ему небезразлична судьба своих подичненных, особенно в такое неспокойное кризисное время.

Менеджер по продажам считает себя неудачником и не способным

     Необходимо проанализировать работу менеджера с клиентами (технику ведения переговоров, умение задавать вопросы и слушать клиента, знание технологии и процесса продаж, построение отношений с клиентами, умения раскрывать преимущества и ценность продаваемых товаров).

     Расскажите менеджеру, что даже у самого успешного продавца бывают спады и моменты, когда все валится из рук. Однако если верить в успех, в себя и в свои силы, работать над собой и улучшать навыки, то успех обязательно придет.

     Руководителю необходимо стать наставником своего подчиненного и помогать менеджеру по продажам, а не давить на него – ведь такой менеджер и так подавлен.

     Помогите менеджеру совершить сделку. В случае успеха обязательно похвалите своего сотрудника при большем количество коллег. Менеджер по продажам поверит в свои силы и обязательно достигнет успеха.

     Ругая его, особенно при всех, Вы, скорее всего, усилите его отрицательную самооценку и он будет работать еще хуже. А Вам это надо?

Менеджер думает, что продавать дорогое оборудование это удел великих

     Вы, как руководитель, должны поделиться с менеджером по продажам следующей простой мыслью — нет никакой разницы между продажами дорого и дешевого товара, так как у каждого товара есть свой покупатель. Самое интересное заключается в том, что дорогой товар продавать даже легче, чем дешевый. Так как обычно при продаже дорого товара меньше конкуренция – ведь у конкурирующей фирмы менеджеры тоже бояться продавать.

Менеджер по продажам сконцентрирован на своих личных проблемах и вопросах

     Необходимо учитывать, что у любого человека может возникнуть личная проблема и если менеджер по продажам справляется со своей работой – выполняет план продаж, то можно пойти ему на встречу. Но если решение личных проблем в рабочее время приобретает постоянный характер, то необходимо объяснить, что за время его даже виртуального отсутствия фирма потеряет заказы и клиентов.

     Менеджер должен понимать, что в рабочее время нужно концентрировать свое внимание на рабочих моментах, а личные вопросы решать в свободное от работы время.

     Руководитель должен дать понять менеджеру, что он постоянно контролирует ход его работы.

Менеджер по продажам ждет звонка, безразличен к результату ответа за запрос, работает в большей степени вхолостую

     От активности менеджера зависит результат сделки и работы с клиентом. Руководитель должен оказать прямое влияние на настрой менеджера. Необходимо рассказать своим подчиненным: почему необходимо правильно завершать сделку, почему выполняются те или иные действия в процессе продажи, как для фирмы важен их результат особенно в кризис.

     Скорее всего, система заработной платы и премиальных не мотивирует менеджера по продажам. Поэтому руководителю нужно подумать, что и как изменить в системе оплаты, чтобы стимулировать менеджера. Кстати, самое интересное то, что в кризис, может оказаться хорошим стимулом снижение оклада и повышение процентов со сделок.

     Иногда нужно объяснить «пассивным» менеджерам по продажам из чего складывается их зарплата, и что уровень этой заработанной платы в руках менеджера (как говорится: «волка ноги кормят») и что фирме небезразлично то, как они работают.

Менеджер по продажам не выявляет потребности клиента и сразу начинает предлагать товар

     Налицо отсутствие знаний ведения переговоров с клиентом. Прежде всего, менеджеру нужно разъяснить из чего складывается процесс продажи: знакомство, выявление потребности, формирование нужной потребности, завершение сделки (собственно продажа). Менеджер должен понимать, что выявление потребности у клиента – это на 70% положительно завершенная сделка.

Менеджер по продажам не готовится к встрече с клиентом

     Подготовка к встрече с клиентом позволяет провести встречу максимально эффективно и увеличит шансы на получение заказа на СКС. Перед встречей собирается необходимая информация о клиенте, ставится определенная цель, которую должен достигнуть менеджер по продажам, проигрываются наиболее вероятные вопросы, варианты возражений и ответы на них, готовится необходимый наглядный материал и документы.

     Необходимо с собой иметь материалы (например собранные телекоммуникационные розетки, кусочки кабеля витая пара), которые можно продемонстрировать клиенту и дать возможность потрогать материалы — это оказывает сильное психологическое воздействие. Также нужно с собой иметь папку формата А4, в которой будут распечатаны и вложен описания выполненных проектов, фотографии (например, если продаете телекоммуникационный шкаф, то фото смонтированного шкафа, распределения кабелей в телекоммуникационном шкафу), отзывы заказчиков, чтобы менеджер по продажам смог продемонстрировать клиенту уровень своей компании. Если Ваша компания выполняет проектные работы, то необходимо взять с собой и показать клиенты выполненный проект СКС.    Если правильно подготовиться к встрече и ее завершить, то вероятность получить заказ на СКС резко возрастает.

Менеджер по продажам мало общается с VIP клиентами

     Возможно, менеджер просто испытывает подсознательный страх перед большими объемами. Необходимо объяснить менеджеру, что одно общение с VIP клиентом по эффективности заменяет десяток встреч с клиентами среднего уровня и сотню разговоров с мелкими клиентами. VIP клиент ничем не отличается от обычного клиента – просто требуется уверенность менеджера в своих силах и необходимо уделять VIP клиентам больше времени.

Вместо заключения

     Профессиональная работа менеджеров по продажам и грамотное управление руководителем – один из важных факторов успешной работы фирмы на рынке СКС.